这种形象和口碑有一个很重要的点:如何打造？刚才就拿车来说吧。一般来说，它会有客户的画像。你的形象和声誉如何？开你车的人长得很像，买你车的人有很多共同的特点，叫做形象和口碑。

这对服务机构有什么好处？服务机构突然变得特别轻。为什么？自己租个大院子，然后办个食堂，甚至消防，水电等等。，都是关(没有机构需要做)。服务机构变成了什么？只是派人过来的问题。我们同意一天多少钱。我来为你服务，就像小时工一样。是小时工。

这就叫你产品的服务特点，这就是你的服务模式。你们的服务怎么样？这是第一点。

作为一个商人，我花24小时在自己身上，我只想建立客户关系。告诉客户，给客户一个信念，你可以把钱存我这里，随时来找我都可以用。它从要求中提升了自己。

创新的时候，从客户关系出发是好的创新吗？形象好有新意吗？创新的重点实际上是服务功能。

我一天工作24小时，一周工作5天。周一到周五你可以和我在一起。你会发现这些服务功能都是客户的选择。

这样，可能会有新的解决方案。比如以后能不能搞共有产权？几个房间，这些房间住的比较近。大家前期都在北京做投资。投资后，大家以共有产权的形式管理这些房间，保其长期存在。但是投资者可以改变。投资者本身就是父母。所以它有很多可扩展的游戏性。但我一直建议的一点是，合作伙伴必须不断购买服务。换句话说，服务必须外包。

但同样，这也不是养老领域能提供的唯一商业模式吧？我们都可以从中吸取教训，所以我们应该敞开胸怀关爱老人。其中，高端养老服务中，有一款泰康人寿做的产品——燕园。其北京燕园的服务质量是北京高端养老中最高的。它的基本成本是前期投入300万，然后每个月的服务金额要达到2万到3万，基本就是3万。非常适合北京真正的高端家庭。北京很多大学教授退休后，包括一些企业家的父母，都一起住在燕园，环境各方面都不错。

大蜜大蜜在学习精神障碍服务时的客户价值主张是什么？惠玲的客户价值主张是什么？他们一定是不同的。因为什么？他们在同一个行业，但是在不同的细分市场，不同的服务模式。

所以不会说绕过组织，但是它最大的好处就是你居然问到点子上了。许多过去在利智工作的老师可以立刻发挥自己的力量。拜托，现在我在海淀。他以前在利智丰台，但是那个大院子很远。假设我住在通州，我住在这三河，我太远了，上班不方便。如果现在通州有一群家长，那么海淀班模式怎么样？利智可以使用其前雇员和前主管吗？

他们会说:我要的是90%的服务，甚至是95%的服务。请给我提供一个70分的，我要95分的，全北京，全上海，全广州。没有人能满足我对孩子的需求。这是质量问题。

我们经常听到年轻人说:年轻机构的家长意见大，但是这个机构不好，那个机构不好，互相交流。如果不好，可以换一个机构。这个机构收费高，家长对服务质量也不满意。我们现在听到的更多的是成人服务机构。父母认为不是不满。这是什么？它是你的组织的服务位置被放置在70点。而我们，尤其是那些有话语权的家长，精英家长，高净值家长，又会怎么说呢？

它强调我的身体是我的主人，内衣是取悦自己，而不是别人。如果是这种客户画像，在某个细分市场，或者某个市场，就能抓住它的人群。这是一个形象，一个声誉的事情。

这么复杂的描述是关于什么的？你向顾客提供什么？你提供的这个“什么”必须有你自己的特色。那么我们现在称之为价值主张。

服务的特点是什么？服务有四个特性:功能、质量、价格和时间。这四个方面是你自己的服务特色。这四个方面在任何企业都一样吗？即使你做同样的事情，你也可以去任何一家卖火锅的餐馆。海底捞(四川火锅)、霞浦霞浦(日式火锅)都是做火锅的吧？看他服务的功能，质量，价格，时间。能一样吗？差别很大。

往下走，是什么形象？什么是客户关系？形象和信誉是企业的无形因素。过去我们讲信誉，尤其是财务概念中的商誉。我们不要把这个搞混了。企业的声誉并不等同于商誉。商誉是指企业在买卖过程中确定的无形资产，那部分就是商誉。

这个表格叫什么？这叫变相抛弃。它还是被遗弃了。它不是法律意义上的遗弃罪，但它是孩子和原生家庭及其父母之间完全、彻底和彻底的分离，这使它变得无关紧要。

这会让人一下子就想到。这叫品牌吧？也就是你在客户心目中。你留下了什么形象？很安全。你想要谁？是为了好玩。你想要谁？坐得舒服，我坐后排，我不坐前排，我也不自己开车。我应该买什么？这完全是为了形象和声誉。

在做年度护理服务的这个阶段还是不一样的，因为即使细节达到这样的程度，它还是有公式可以看的。从这个公式可以看出组织之间的区别。

刚才我们说了，海淀班这种试行模式的关键点在于，这些老师所教授的课程是不一样的。不同的课程由不同的老师在不同的时间教授。所以，不代表两位老师就要上这个海淀班，永远是两位老师。不，这是一个团队，利智自己的团队。老师们专业不同，修的课也不同。但是结算的时候，每个老师基本都是按照标准价格统一结算，就是这么个流程。

最后，我们来回顾一下，什么是客户价值主张？客户价值等于服务的特性，最辛苦的服务加上客户关系的特性。你对人有热情吗？你处理得好吗？又不及时？信不信由你？最后，添加图像。你的客户是谁？这些人和这个群体是什么形象？这就是我们所说的客户价值。

我们现在说的名声，真的就是那个名声本身。换句话说，你可以称之为名声，名声。你的商业信誉好吗？好的叫名声，坏的是恶名昭彰。

这个价值主张呢？每个企业都不一样。大家一定要明白，同行业的客户价值主张是一样的吗？本质上是不一样的。因为:两者都是价值主张，这里有一个公式，想给大家介绍一下。虽然不同的行业有不同的价值主张，但即使是同一行业内的不同细分市场也有不同的价值主张。但是这里有一个基本公式。

企业形象，在客户中是什么样的形象？比如汽车，你会看到宝马；奔驰；几辆沃尔沃的车，都是他的高端车型。它们是一样的吗？每个企业都有自己的形象。

但我问一下，这是否满足了某些家庭所谓客户的需求？肯定有。在我们有精神障碍的家庭中，一些父母想把他们的孩子送去寄养。他付出了，没有抛弃，没有扔掉。然而，他付了钱之后，再也没有带走孩子。只是定期交钱，不来看孩子，也不去接孩子。因为什么？因为你单位说的24小时乘以365就满足了他的需求。

客户关系，我们以银行为例。你去银行，银行工作人员的待客之道和五星级酒店一样吗？这一切都是为了建立良好的客户关系。

这是最容易理解的。第二部分，有客户关系。什么是客户关系？这部分是关于客户，客户层面。你的客户关系其实指的是交付客户服务，服务交付；这一次对客户服务的整体反映；而顾客购物的感受就叫做顾客关系。

顾客价值主张是指企业通过产品或服务提供的特性。也就是说，你的企业提供的功能是通过产品和服务来提供的。它的目的是什么？在目标市场创造客户忠诚度和满意度。价值主张是企业理解客户满意度、利率留存、市场和账户份额等核心指标驱动因素的关键概念。

所以你会看到，假设只从市场供求的角度来看，他们之间真的存在“一个愿打，一个愿挨”，一个有需要，一个说我能行。这样的机构在全国也不是一两家了，而且很多讲自己的服务创新，很多强调给家长减轻压力。

我的服务特色是为有精神障碍的成年人提供夜间服务，我专攻住宿；我为智障成年人提供日间服务。我专门从早上8: 00到下午5: 00做。所以这是两种不同的服务功能。

你可以把我当成管家。我是管家。但是从你的角度来说，我告诉你，五万个人能找到谁能做什么事，大概什么样的强度，多少内容，这些都是综合起来的。不就是说我给你一个评估之后，最后说去利智，利智的一个机构就能全部解决吗？不会吧。一定是社会上最好的资源。但是什么是最好的资源前提呢？这是一个花费多少的问题。我们应该根据家庭预算来做这个设计。

但是我们也看到很多家长说:我白天要上班，晚上却无事可做。晚上和孩子在一起，不希望孩子晚上出去住。我白天发，然后早发晚取。

那我们想要什么？我们都住在海淀，这几家离得很近。当你不能服务时，你是在我们的客户附近，而不是在惠玲利智的这些服务机构所在地吗？

所以有机构说24小时乘以5不够。让我创新一下:我用365乘以24小时。它告诉客户，您的孩子可以在家呆365天，我们会照顾它。他在自己的机构里贴了一个大大的标语，“照顾一个残疾人，解放一个家庭”。看完之后，我毛骨悚然。

如果你知道对方是一个组织，你会想，黑组织想陷害我们？各种讨价还价，你欠不欠这个应得的服务费，都有可能发生，引发纠纷。但是现在情况变了。从头到尾，这些家长都知道这是我们家长以互惠互利的形式自己做出来的，但我们却摆脱不了这个来之不易的机会去谈论它。我们必须珍惜它。大家都可以干干净净的交钱，机构做起来从来没有这么顺利过。

这个公式是什么？叫做:价值=服务的特性+形象+关系。你给客户提供的价值，就是客户为你买单的原因。如果你不为你的客户提供价值，我为什么要付钱给你？你提供的价值由三部分组成:你的服务有什么特点？你的形象和客户关系。

所以这种模式的探索真的是消费者主导，供应商只需要提供这种服务就可以了。我们看到这个航次服务号的一个老师说，如何做好外派教师的管理？长期外派会导致直接联系老师，绕过机构吗？这就是问题所在。举个例子，为了学校的支持，老师们经常和孩子在一起，和家长打交道，很少回机构。但是我们会要求什么呢？每周至少回去一次，因为要当主管。没有周督导，这个老师在外面，他自己的知识会越来越空洞。还有一个就是找到与企业和组织的这种联系。

我给你举个例子。闪这个东西太极端了。大家都知道快递不在高速公路上，就是你见过有人在高速公路上骑代步车吗？但是闪电侠会在高速公路上。为什么？因为闪路由设计一定是最快的，最短的时间，而且这个设计包含了快速的成本。因为你要的是闪，你要的是速度，那我就给你。在设计这个路线，按照这个步骤走的过程中，你要给我这个钱。所以你再看看，你在这条高速公路上行驶的时候，你能看到的摩托车都在闪烁。

另外，这种设计的真正价值在哪里？你必须明白:那是终极问题。我们死后孩子们会做什么？这要看多少年前你让人给你孩子设计了每月的开销。如果你一个月花5万，可以算算我留下的钱。有一天我死了，按照这个费用和这个套餐，我的孩子还能活多少年？有人关心他。如果不是，今天五万，后天三万，你最后怎么估算孩子每月的开销？那怎么算留多少钱，怎么设计物业设置？

这种形式，叫上级组织还是服务组织？请注意，如果是服务机构，注册了吗？不是服务机构。如果是家长的组织，这些家庭并没有谈到其他孩子需要解决的问题。但是从几个孩子开始滚动，30多个孩子的需求就能解决。看到这是什么力量了吗？其实这就是商业的力量，这才是真正的社会企业。

父母太忙没时间照顾孩子，或者家里还有个弟弟，比我们案主小三四岁。弟弟上初中，正处于中考关键期。假设家庭处于这样的状态，他的需求可能是阶段性的精神障碍，成人服务机构提供这样的24小时乘5服务。星期六我回到家，我很开心。我通常住在一个机构里。

第三方，我们专业人士看着着急，说，你不能这样，你不能让他离开原生家庭，你根本不能见原生家庭。但这些部分不是业务的一部分。这也是为什么社会在为智障人士服务时，要有第三方监督的原因。他的生活质量到底怎么样？是不是衣食无忧，不出事，安全就是服务？

利智已经工作了20多年。说实话，有200或300名员工在利智工作过。如果我没记错的话，三年前，有260多人在利智工作。这些零件不能到处送吗？它的专业技术总部来监管，然后它的服务对接包括业务对接，只要有本地的家长。

有了竞争，有了多元化的服务采购，才能保孩子的需求得到多方面的实现。但是在财产权和居住权部分，可以通过比如投资房产等方式形成一定的未来设计，包括信托。

5年前，我给了13000块钱也找不到他能看到的服务。为什么？因为大部分服务机构都会面临一个困难:我变成了商业机构，我能活下来吗？有多少家长真的愿意一个月出一万多？我不确定。但是我在政府部门工作，一个月3600块还挺稳定的。那我为什么要出去？六年前年轻机构面临的问题，今天成人机构的家长也面临着。

其实对双方来说都是一个痛苦的过程。正是这些高端、高质量的父母经常向惠玲或利智寻求建议。不仅要咨询，还要提出要求。你能在这里改变它吗，然后，你能提供一些东西吗？但是我们的一线组织很苦恼。

所以我们说时间本身是服务特性中一个特别重要的因素。还有一个很关键的部分叫质量。是前台功能吧？你是完成了白天服务的功能，还是完成了这个夜间服务的功能，还是用了24小时还是365天？功能不同。但是说到质量，就不是你能做到的了。客户的价值，我希望是高质量的服务，而不是低质量的。以目前精神障碍领域的成人服务为例:我们的成年父母中，有多少人对现有服务机构提供的服务感到满意？

第二点是:只有这一部分，这个服务功能是不够的吧？例如，我们知道中国的一个机构进行了一项创新。大家注意:真正的创新是刚才提到的客户价值主张，对吗？它由三部分组成:刚才提到的产品或服务的特点；客户关系以及形象和声誉，对吗？这是一个如此有价值的主张，如此构成。

所以，你看这四个方面，产品的特点是不一样的。至于这四个方面，我们后面会详细讲。

什么是共性？公益就是我和他，我们有共同的需求，我们会作为伙伴一起解决问题。是以互惠互利的形式做成的。现在让我们假设，如果我们觉得现有的服务不令人满意，我们该如何构建我们的服务？上来就租个几百平米，自己成立个组织？如果你那样做了，我就实话告诉你，你现在做的并不一定比你现在鄙视的那些机构好。为什么？市场因素。就是实际市场情况，实际运营能力，不一定好。价格方面，你不一定比别人性价比高。

在服务特色中，刚才提到了几个关键词:一个词叫时间。为什么时间是服务功能中的一个关键因素？实际上，时间的速度和服务的速度是服务特性的重要因素。以前中国邮政寄东西要几天？然后有个东西出来了，叫快递。

你有你擅长的东西，但是从我的需求，从我互利母组织的发展来看，我可以在一棵树上吊死吗？我能只有一个供应商吗？我必须是一个多供应商。多个供应商有什么好处？产品丰富。

我们会找到自己的地方。如果我们找到了，就派人来找我。我们十几个孩子去了你们单位，都去了丰台西站。太远了，所以我们不去了。但是在海淀找两个老师三个老师直接从家里来上班，就有人干了。就这样，我们改变了思路，说:“我要定制服务。”我先找人，然后和这些合伙人都商量。我们想要什么？对于日间服务，有几条路线？是城市探索还是小范围就业尝试？还是运动？

所以这部分是致命的。这种变相放弃是一个非常大的问题，但这就是所谓的服务特色吗？这种方式有多好？市场对它的需求达到什么程度？很多孩子被送到外省。只要不见面，眼不见，心不烦，给钱就行。

我做了一个夜间服务，租了一个小房子，一个月五千五，住了四个孩子。那我就买服务商，每晚派两个老师帮我值班，好吗？第二天早上四点到八点以后，这是服务吗？正确把四个孩子平分，就完事了。不赚别的钱。非常清楚。

这是关于质量的部分。最后是价格部分，价格是最重要的。这里不得不参考一下养老的模式，就是现在大家对金寨小镇的设计有各种各样的建议和想法，不管是好的还是不好的。但是，我们还得看看金寨镇。事实上，我们在精神障碍领域已经应用了一些养老机构的运营管理模式。并不复杂。

而且作为运营商，你也会觉得这个很有市场，你说呢？这里没有客户吗？我们为什么不做呢？但众所周知，这并不意味着我的组织在这里。我开发了这么多年，然后有几个客户跳出来说，我要另一个服务，我说可以转。转起来不容易。首先，转弯非常困难。第二，如果转硬了会怎么样？如果你努力，你会在邯郸学会走路。很有可能轮到你完了，你连原来的工作都做不了。为什么？组织基因。你的基因在哪里？

目前国内还有很多杂音，说精神障碍的孩子大了，父亲大了，然后一家三口一起养老？讨论了很多这样的问题。说实话，不是服务能不能做，而是运营，而是这样一种思维形式，包括一些成功的养老的股份筹集和管理的方法，也许可以做到。

什么是客户价值？今天到此为止吧。希望我们的合作伙伴和智障人士服务机构的家长们想清楚，价值的可衡量部分，然后你想要什么样的服务特色？是功能，价格，质量，时间？请考虑清楚，提出要求。感谢大家的聆听。

比如我们国家有个品牌叫内外。这是为了什么？女性内衣。今年天气很热。作为女性内衣，它穿什么？它的客户群对传统内衣行业来说从来就不是什么新鲜事。要做到这一点，它必须与众不同。这个本质的区别，当然是服务或者产品的功能上的区别。但更重要的是其形象的不同。它的客户强调什么？强调的是年轻女性向往自由，甚至可以经济独立。

现在我满足客户价值，一方面是具备刚才说的产品特点的部分。但是，我还有这部分关于这个产品的形象。买宝马和买奔驰有什么区别？貌似都是高档车？是“开宝马，坐奔驰”。沃尔沃在哪里？幸运的是沃尔沃是安全的。同样的三款高档车，形象不同，口碑也不同。

然后呢？我们先把客户召集起来，好吗？我先找六和十。你知道现在海淀有多少个班吗？30个顾客。五六个，从头六七个。你来的时候会做什么？需求一样，对吧？然后我们的老师虞梦(呵呵爸爸)和姐姐朱宝(菲菲妈妈)，他们是这件事的领导者和客户。他们是这件事的客户，对吗？

但是作为企业，尤其是银行，因为银行的柜员机制，银行只在白天营业，对吧？晚上下班也早。为什么一定要通过柜台机提供24小时服务？是你对自己提出了自己的要求的一种状态。就24小时服务本身而言，应该只是一种公共服务，即国家提供的服务需要24小时。

我们在谈质量的时候，一定要结合机构的服务导向来考虑。我是服务的，我服务的是经济有限的人，然后我收取的费用只是那个费用的规模。如果我得了70分，我会对对方满意的。你不能让七天如家的服务人员和万豪酒店的服务人员为同样的服务能力支付同样的工资。不可能的。正确所以很多东西都是人的组织导向。

这是2022年1月6日安迪小宇宙APP直播课的内容——精神服务管理第二十三课——客户层面:客户价值主张，经授权后录制、整理、发布。音频识别:耿新宇，编辑整理:江天一，文字校对:嘉阳妈妈，排版:耿新宇。

但是大家一定要清楚，这不是商业能解决的。谁能解决？政府可以解决。比如政府可以要求寄养机构吗？领养后的探望次数，探望频率，回家居住频率呢？这可以在残疾人服务条例中规定，特别是寄养。但是让我想想，有吗？大家都没有意识到，这样一种变相的抛弃，对于阻断人的社会性是很可怕的。这是我们必须注意的:你做创新，你做服务特色，你想成为你的客户价值，你做不到这一点。

只要我为我的孩子付出，我知道我的孩子是安全的，所以我觉得我配得上他。反正智障？他也没有太多的感情联系。我会付钱的。他获得了心理上的满足。

然后客户关系还有一个很重要的因素，叫响应度。不能快速服务客户，就不能解决他们的燃眉之急。那有什么用？这是一家24小时营业的银行。去的时候发现ATM里面没钱了，取不出来。让我们等待明天。那你还不如什么都没有。因为你让客户期待，最后期待没有实现。这叫客户关系。

是海淀的家长特别厉害，把这种模式做成了。一个学期下来，谁来评估家长的满意度？评估谁的服务满意度？一方面，需要评估供应商的。它是利智的供应商之一，在利智提供服务。家长要给个评价。其次，GP和LP是父母，然后他们的孩子是客户。有些人必须送孩子。交完钱，其他的就不管了。我会参加会议，但我不关心其他事情。别人一定是担心日常生活的组织吧？那就是担心日常生活的全科医生。它只送孩子，只交钱。其他日常管理不涉及。那是LP。

因为我们说的是价格，价格肯定高。就在刚才，有多少人享受300万的投资，加上每个月3万？

为什么？定位的话，大家要注意那个市场定位，再说战略。本来你定的那个定位就是低端服务，然后一群客户找上门来说，七天，如家，我想住带泳池的五星级酒店。你如何在家呆七天.....请问这是人在家待七天的问题吗？那是你的高要求。然后放眼全中国，没有一家五星级酒店是给有精神障碍的成年人住的。这是父母不满意的。

但是对于银行来说，建立和维护良好的客户关系有三件重要的事情。首先是要有知识渊博的员工。特别是，要在银行里有良好的客户关系，一个人必须知识渊博。不是专业熟练程度的问题。而且，并不是说跟他做生意的人知识渊博，而是我进了银行，所有的员工，只要是我能接触到的，都会给我看他们知识渊博。这是第一点。银行里的客户关系是这样的。

这个词听起来很奇怪，但是超级高大上，因为这是研究客户，探索精神障碍服务客户层面的核心概念。我们一起来了解一下吧。

快递和邮政最大的区别是什么？其实不快不慢，其本质就是国家垄断。以前邮政是国家垄断的，那么所谓的快递是什么？是私营公司在垄断被打破后用市场化的力量送来的。在产品定位上，说的是我快。所以叫快递。本质上不就是物流吗？以前邮政是垄断的，你个人是拿不到这个业务的，所以我们会看到这就催生了这个服务的价值观中对这个“快”的价值的满足。正确快递。现在更夸张的是什么？现在快递不够用了。现在大家的服务需求是什么？闪光。

他们怎么玩？一周一节，周二一节，周三一节，周四一节，周五一节。孩子自己选择。你选择哪个班级？在海淀区离你家比较近。还有什么？肯定是在其他地区待了几天，也去别人的机构训练玩了一两天。比如最近北京很火爆的法学院，就很受孩子们的喜爱。

回到价值核心的东西，也就是第一部分，叫做产品或服务特性。我们产品的特点其实在精神障碍领域是非常好的。你的特色或服务是什么？

这是我们看到的情况。这部分需要通过倡导来解决，因为已经不能从商业层面解决了。客户不能抗议，然后客户愿意付钱，服务商可以付钱，我也不差你。人们已经形成了自己的商业闭环。

酒店有必要24小时营业吗？麦当劳和肯德基24小时营业。它强迫自己一个服务的承诺，让顾客永远安心:无论夜有多冷，只要我看着前面一个大大的金色M，我就有了落脚的地方，有了食物。这叫客户关系。

说实话，孟老师对这件事很是苦恼。说实话，一个服务穷人30多年的组织，想为大多数智障人士提供负担得起的服务。这是公益属性自始至终都在追求的东西。但是现在看到一群家长说不喜欢我的地方和我的人就不那么满意了。你不是说作为服务者，我们觉得不舒服吗？这对我们来说一定很难。

所以我们说这种剧，从质量上来说，能产生更高的需求。再延伸一下，看看海淀班以后可能会发展成什么样子。未来可能的发展，我觉得是可能的。经过长期的磨合，这些家长包括对GP的信任，也就是我们所说的日常管理者。在一定程度上可能是真的。要不要共同出资？一起多花点钱设计一个更合理的互惠互利的方案，或者远程解决。因为有一天我父母会死。那我该把这件事托付给谁呢？

第二:方便。为什么银行会出24小时ATM机？过去的24小时服务，城市化以后，最早的24小时服务在哪里？总的来说就是国家基础设施。比如:水，电，然后是交通。公交车不是24小时的，但是有些是24小时的，比如收费站。这都是国家基础设施的一部分。

他的社会属性，首先他呆在机构里，被孤立。二是家庭之间，亲人365天不见面，血缘关系断绝。这种生活，他所有的情感需求，他与这个世界的联系只留下他活着。

这些家长一起商量。有相同需求的家庭会留下来，但有不同需求的家庭会寻找其他服务。有同样需求的家庭找到了健身房和乒乓球馆。没人白天去，他们白天去。然后我找到了我们的一个同行，“瓷都之星”——一个学校的帮扶人员。你通常什么时候很忙？周一到周五比较忙，周六周日场地比较空。他们在星期六和星期天使用的场地是一个本地资源，一个社区资源，靠近我们自己的案件所有者。这叫真正的社群。然后，当客户拥有该站点时，选择供应商，并选择供应商。在选择供应商之前，我应该做些什么？你必须制定一个服务计划。告诉我，现在我有20个人，你打算给我什么样的服务计划？30个人什么样的计划？你有什么？让我们按天计算，一旦双方达成协议，我们就开始利用它。

在前两节课中，我们介绍了什么是OEES，即衡量精神服务机构有效性和效率的五个指标。昨天，我介绍了平衡计分卡的五个指标。但是，客户层面的核心问题并没有被考虑进去。这是为了提出客户价值主张。

如果你对GP的工作不满意，LP也会说话。这种模式特别具有创新性。这一块打通之后，各种平衡的评价机制都是有效的。如果你在利智做得不好，我会换供应商。干得好，我还想补充供应商。你什么意思？你现在做的很好，但是你能提供给我的产品有效吗？我父母需要更多。

其实影响程度是有的，但是这个东西为什么能成为时尚？这其实是形象和声誉的因素。名声好坏，形象如何？但你的客户是同一类人。这一类是我的种族，我可以用我的很多特性来做，就是当一个女人在街上看到另一个女人穿着和自己一样的健美裤时，他们之间会有亲密感。因为他们对生活的理解和追求可能差不多，这是形象和名誉的问题。

所以在这个过程中，质量的问题是一个特别大的挑战。在北京，我现在要给你介绍一个非常好的表格。刚才有些家长对现有的服务感到不满。我们做什么呢父母互惠互利。公益，注意不是公益。什么是公益？这是你的非营利组织，努力为所有社区合作伙伴服务。

大家好，欢迎来到心理圈。我是安迪。今天，我将继续解释心理服务管理的客户水平。

惠玲和利智一样吗？他们的价值主张也不同。如果五年前的利智和今天的惠玲的价值主张相似，那么它们就有一些共同点。但从本质上来说，现在的利智在改造后是不一样的。

但现在问题来了:我要高质量的高端服务。是客户的真实需求吗？真的。但是这件事，如果看年纪小的，就很有意思了。年轻的市场比较活跃，这个市场已经开始了，但是中间有一些故事，就是第一批。大概六年前商业机构还没诞生的时候，大家都拿政府补贴。有一大批年轻的父母，像今天的成年父母一样，喊着什么？大喊:我不要穷老师为我服务。补贴你一个月3000块钱，你在我们家的服务一个零头都不要。你给我一万，一万三。有人愿意为我服务吗？

你很难定义。其实这个社会企业并不是特别准确。人家解决孩子的需求。社会企业呢？这种模式可以复制吗？告诉大家:丰台的队伍，朝阳的队伍都在组建中。

但是你想想，在一个环境特别好的地方，在一个大型的老年社区，在那里你有一个140平米左右的房子，你可以和你的孩子，你的爱人住在一起。说实话，我觉得差不多够满足智障家庭的高端需求了，应该可以。燕园为什么能做到？因为泰康人寿，保险公司有高端客户，也是这么做的。同时具有解决相关问题的保险机制。这不是一般的智障机构能做到的。

所以你现在会看到，这样一个互利的母组织成立之后，谁是决策者？真正的回报是父母是决策者，消费者自己也是决策者。但是这些家长并没有投资机构。还是那句话，如果他真的投资了机构，他可能不擅长那些曾经是机构的人。但人家不越位，我不做事业单位，我是互利型的。我想在白天或晚上解决问题。我都一样。

所以当你活着的时候，一个管家，一个案例经理，一个顾问会帮你设计，购买服务，找一个稳定的供应商，这样你就可以计算出未来该相信什么。否则，所有这些信任的事情看起来似乎越多越好，但它们真的能让孩子长期安全吗？其实钱是有限度的，要算细账，而不是剩下的钱越多越好。

现在街上的许多女士都穿着运动裤。我以前在健身房穿运动裤。这两年我看到了什么？是大街上穿的健身裤，健身裤是外穿的。这个突破点很大，这个突破点甚至还不到，比如说在泳池里穿泳衣到大街上；或者出了旅游区，到了这个城市，穿着泳衣和浴巾上街。

这里的家长首先要盖什么？课表安排合理，有限的资源可以平均分享，还有就是要及时付款。都是父母自己管的。这件事大家都好面子。谁会胡说八道？

在这个过程中，有合作伙伴问，个人量体裁衣式的课程是个案服务吗？我们换个思路:刚才说的海淀班已经很高级了，还不是最高水平。最高境界是什么？我做你孩子的管家，围绕你的家庭做预算。你说我们家一个月要花五千，五万。你做预算。我会评估你孩子的妹妹，个性化支持强度，POS和个人成就。之后我给你一个ISP，限额5000或者50000。他的组合计划是什么？我的角色是什么？我的角色是儿童服务家庭的辅导员。